Thương trường như chiến trường. Đối với những nhà kinh doanh, chiến lược gia luôn là những người đứng đầu, những thuyền trưởng tài ba của con thuyền với những thuyền viên là nhân viên trong công ty. Vận mệnh con thuyền ảnh hưởng tới cuộc sống của họ. Công ty có vượt qua được những sóng gió hay không? tất cả nằm dưới bàn tay tài ba của người đứng đầu tổ chức. Một người giỏi chưa chắc mọi tình huống đều có thể xử lý nhanh nhạy, tối ưu và ngược lại nhà quản lý tồi cũng không hẳn mọi ý kiến của họ đều không hữu ích.

Giữ thế thượng phong trên bàn đàm phán là những kế sách giúp nhà quản trị có thể áp dụng để tiếp tục lãnh đạo công ty một cách tốt nhất. Được đúc kết từ những bài học xương máu của những công ty đã từng gặp phải và áp dụng những chiến lược của riêng mình. Toàn bộ cuốn sách mỗi chương là một chiến lược, mỗi chiến lược được áp dụng trong một trường hợp cụ thể. Giúp các chiến lược gia có thể tham khảo và áp dụng đối với chính trường hợp của mình.

Giữ thế thượng phong trên bàn đàm phán gồm các chương nói về hai chủ đề thu hút: ngôn ngữ cơ thể và những ẩn ý trong cuộc đối thoại. Bạn có nhớ lý thuyết về công nghệ cảm ứng? Theo lý thuyết này thì chúng ta càng tiếp xúc với nhau nhiều qua máy móc thì những cuộc tiếp xúc trực tiếp hiếm hoi càng trở nên quan trọng. Càng bị bao vây bởi những bức e-mail và những tin nhắn ngày càng trở nên ngắn gọn, chúng ta càng mong được hiểu nhau nhiều hơn. Cũng có rất nhiều chương bổ sung nói về việc hòa giải và trọng tài. Đó là một thay đổi lớn trong thế giới của chúng ta, một thay đổi rất đáng hoan nghênh. Ngoài ra cuốn sách nói nhiều tới việc làm thế nào để thương lượng hiệu quả. Thương lượng Hiệu quả đi theo một cách tiếp cận khác. Nó chỉ ra cách chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng.

Mục lục:

Giới thiệu Thế nào là Thương lượng Hiệu quả?

Phần Một Chơi trò chơi Thương lượng Hiệu quả

Các Nước cờ Khai cuộc Thương lượng

Chương 1 – Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn

Chương 2 – Không bao giờ Đồng ý với Lời đề nghị đầu tiên

Chương 3 – Giật mình sửng sốt trước Những lời đề nghị

Chương 4 – Tránh Thương lượng kiểu Đối đầu

Chương 5 – Khách hàng Miễn cưỡng và Người bán hàng Miễn cưỡng

Chương 6 – Dùng Kỹ thuật Câu kéo (Vise technique) – Các Nước cờ Thương lượng Trung cuộc

Chương 7 – Đối phó với Người Không có Quyền quyết định

Chương 8 – Giá trị suy giảm của Dịch vụ

Chương 9 – Không bao giờ đề nghị chia đôi khoảng cách

Chương 10 – Xử lý tình huống lâm vào ngõ cụt

Chương 11 – Xử lý Thế nan giải

Chương 12 – Xử lý thế bế tắc

Chương 13 – Luôn đòi hỏi có sự Đánh đổi/Trao đổi – Các chiêu Kết thúc Thương lượng

Chương 14 – Đóng vai Người tốt/ Kẻ xấu

Chương 15 – Chiêu nài thêm

Chương 16 – Làm thế nào để giảm dần nhượng bộ

Chương 17 – Chiêu Rút lại một Đề nghị

Chương 18 – Tạo cảm giác Dễ dàng Chấp nhận – Những mánh khóe trong thương lượng

Chương 19 – Giăng bẫy

Chương 20 – Chiêu ‘cá trích đỏ’ (Đánh lạc hướng chú ý)

Chương 21 – Chọn đào

Chương 22 – Lỗi cố ý

Chương 23 – Mặc định

Chương 24 – Lấn tới

Chương 25 – Thông tin bịa đặt – Nguyên tắc Thương lượng

Chương 26 – Để đối phương cam kết trước

Chương 27 – Giả ngốc là khôn ngoan

Chương 28 – Đừng để đối phương viết hợp đồng

Chương 29 – Luôn đọc lại hợp đồng

Chương 30 – Ví von về tiền

Chương 31 – Mọi người thường tin vào những điều mình thấy bằng chữ viết

Chương 32 – Tập trung vào vấn đề

Chương 33 – Luôn chúc mừng đối phương

Phần Hai Giải quyết những vấn đề thương lượng hóc búa

Chương 34 – Nghệ thuật hòa giải

Chương 35 – Nghệ thuật trọng tài

Chương 36 – Nghệ thuật Giải quyết Xung đột/Mâu thuẫn

Phần Ba Những điểm gây áp lực trong thương lượng

Chương 37 – Áp lực thời gian

Chương 38 – Sức mạnh Thông tin

Chương 39 – Sẵn sàng bỏ đi

Chương 40 – Đồng ý hay là biến

Chương 41 – Việc đã rồi

Chương 42 – Sút bóng sang chân người khác

Chương 43 – Tối hậu thư

Phần Bốn Thương lượng với Người nước ngoài

Chương 44 – Cách thương lượng của người Mỹ

Chương 45 – Cách làm ăn với người Mỹ: Cẩm nang cho người nước ngoài

Chương 46 – Đặc điểm của người Mỹ khi thương lượng

Chương 47 – Đặc điểm của người nước ngoài khi thương lượng

Phần Năm Hiểu rõ về đối phương

Chương 48 – Ngôn ngữ cơ thể: Cách đọc vị mọi người

Chương 49 – Những Ẩn ý trong Cuộc đối thoại

Chương 50 – Cá tính của Người thương lượng Hiệu quả

Chương 51 – Thái độ của Người thương lượng Hiệu quả

Chương 52 – Niềm tin của Người thương lượng Hiệu quả

Phần Sáu Tăng cường Sức mạnh lên Đối phương

Chương 53 – Sức mạnh chính danh

Chương 54 – Sức mạnh đối đãi

Chương 55 – Sức mạnh áp chế

Chương 56 – Sức mạnh cao cả

Chương 57 – Sức mạnh lôi cuốn

Chương 58 – Sức mạnh chuyên môn

Chương 59 – Sức mạnh tình huống

Chương 60 – Sức mạnh thông tin

Chương 61 – Kết hợp các sức mạnh

Chương 62 – Các dạng Sức mạnh khác

Chương 63 – Động lực trong thương lượng

Chương 64 – Thương lượng hai bên cùng có lợi/cùng thắng

Giới thiệu về tác giả

Roger Dawson (La Habra Heights, CA) là một trong những chuyên gia hàng đầu về nghệ thuật đàm phán. Là một diễn giả từ năm 1982, ông đã giảng cho rất nhiều Giám Đốc điều hành, quản lý và nhân viên bán hàng trên khắp nước Mỹ, Canada, châu Á và Úc. Ông là một trong số rất ít các chuyên gia trên thế giới được nhận cả hai giải thưởng CSP và CPAE của Hiệp hội diễn giả quốc gia, hai giải thưởng cao nhất của họ. Ông được giới thiệu vào Loa Hall of Fame vào năm 1991. Ông là tác giả của cuốn sách bí mật của sức mạnh đàm phán, bí mật của quyền lực đàm phán cho nhân viên bán hàng và bí mật của sức mạnh thuyết phục.